Was ist Lead Scoring?
Lead Scoring ist ein Bewertungssystem, das Leads anhand von Punkten priorisiert. Jeder Lead erhält einen Score basierend auf demografischen Merkmalen (Jobtitel, Unternehmensgröße, Branche) und Verhaltensdaten (Website-Besuche, E-Mail-Klicks, Content-Downloads). Je höher der Score, desto wahrscheinlicher der Abschluss.
Warum das wichtig ist? Laut MarketingSherpa kontaktieren 73% der B2B-Leads nie den Vertrieb. Ohne Scoring verschwendet dein Sales-Team Zeit mit Leads, die noch nicht kaufbereit sind. Oder schlimmer: Die kaufbereiten Leads werden nicht schnell genug bearbeitet.
Wie funktioniert Lead Scoring in der Praxis?
Es gibt zwei grundlegende Ansätze:
Manuelles Scoring
Du definierst selbst die Regeln. Beispiel: CEO eines Unternehmens mit 50 bis 500 Mitarbeitern aus der DACH-Region bekommt 20 Punkte. Hat die Pricing-Seite besucht: plus 15 Punkte. Hat ein Whitepaper heruntergeladen: plus 10 Punkte. Ab 50 Punkten geht der Lead an Sales.
In HubSpot richtest du das über Contact Properties und Workflows ein. Maximale Kontrolle, aber du musst die Regeln selbst pflegen und regelmäßig anpassen.
Predictive Lead Scoring
KI analysiert deine historischen Daten und berechnet automatisch die Abschlusswahrscheinlichkeit. HubSpot bietet das ab Enterprise-Lizenz. Das System lernt aus den Mustern deiner bisherigen Abschlüsse: Welche Merkmale und Verhaltensweisen korrelieren mit gewonnenen Deals?
Vorteil: Kein manuelles Regelwerk nötig. Das Modell entdeckt Muster, die du übersehen würdest. Nachteil: Du brauchst genügend historische Daten. Unter 500 abgeschlossene Deals liefert Predictive Scoring unzuverlässige Ergebnisse.
Welche Fehler machen die meisten Teams beim Scoring?
Erstens: Zu viele Kriterien. Ein Scoring-Modell mit 40 Regeln ist nicht genauer als eines mit 10. Es ist nur schwerer zu pflegen. Starte mit den fünf bis zehn wichtigsten Signalen.
Zweitens: Kein Negative Scoring. Wer sich für den Newsletter anmeldet aber nie kaufen wird (Studenten, Wettbewerber, Agenturen), braucht Minuspunkte. Sonst verstopfen diese Kontakte die Pipeline.
Drittens: Scoring ohne Sales-Alignment. Marketing definiert den Score, Sales ignoriert ihn. Das passiert in 60% der Unternehmen laut SiriusDecisions. Die Lösung: Scoring-Kriterien gemeinsam mit Sales definieren und quartalsweise reviewen.
Häufig gestellte Fragen
Ab wie vielen Leads lohnt sich Lead Scoring?
Ab etwa 100 neuen Leads pro Monat. Darunter kann dein Sales-Team jeden Lead manuell bewerten. Darüber wird die Priorisierung ohne Scoring zum Glücksspiel.
Was ist ein guter MQL-Schwellenwert?
Es gibt keinen universellen Wert. Der Schwellenwert muss so kalibriert sein, dass Sales die MQLs als relevant empfindet. Starte mit einem Wert, der etwa 20% deiner Leads als MQL qualifiziert. Dann optimiere basierend auf Feedback.
Funktioniert Lead Scoring auch im DACH-Markt?
Ja, aber mit Anpassungen. Im DACH-Raum sind Buying Cycles typischerweise länger als in den USA (6 bis 12 Monate vs. 3 bis 6 Monate). Dein Scoring muss das reflektieren: Mehr Gewicht auf wiederkehrende Engagement-Signale, weniger auf einmalige Aktionen.
