Was ist eine Pipeline im B2B-Vertrieb?
Eine Sales Pipeline ist die visuelle Darstellung deines Verkaufsprozesses in definierten Stufen. Jeder Deal durchläuft Stages von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss oder Verlust. Die Pipeline zeigt auf einen Blick: Wie viele Deals sind aktiv, in welcher Phase, und mit welchem erwarteten Volumen.
Klingt simpel. Ist es auch. Trotzdem haben laut HubSpot Research 44% der B2B-Unternehmen keine klar definierte Pipeline. Sie arbeiten mit Listen, Spreadsheets oder dem Bauchgefühl ihres Vertriebsleiters.
Wie baut man eine Pipeline auf, die funktioniert?
Eine gute Pipeline spiegelt den Kaufprozess deiner Kunden wider. Nicht deinen internen Wunschprozess. Ein typisches B2B-Setup im DACH-Raum sieht so aus:
Stage 1: Qualifizierung. Passt der Lead zu deinem ICP? Budget, Authority, Need, Timeline (BANT) oder MEDDIC für Enterprise. Exit-Kriterium: Qualifizierungsgespräch abgeschlossen.
Stage 2: Discovery. Tiefes Verständnis für das Problem des Kunden. Was sind die Schmerzen? Was kostet es, nichts zu tun? Exit-Kriterium: Pain und Impact dokumentiert.
Stage 3: Lösungspräsentation. Demo, Proof of Concept, oder Angebot. Exit-Kriterium: Lösung vorgestellt, Feedback erhalten.
Stage 4: Verhandlung. Preise, Konditionen, Vertragsdetails. Exit-Kriterium: Alle Entscheider identifiziert und einbezogen.
Stage 5: Closed Won / Closed Lost. Deal gewonnen oder verloren. Bei Verlust: Grund dokumentieren.
Pipeline Coverage: Die wichtigste Kennzahl
Pipeline Coverage ist das Verhältnis von Pipeline-Wert zu Umsatzziel. Eine Coverage von 3x bedeutet: Du hast dreimal so viel Pipeline wie du an Umsatz brauchst. Best Practice im B2B liegt bei 3x bis 4x. Unter 2,5x wird es eng.
Laut Ebsta liegt die durchschnittliche Pipeline Coverage bei B2B-Unternehmen bei 2,1x. Das erklärt, warum 67% ihre Umsatzziele verfehlen.
Welche Pipeline-Fehler kosten am meisten Umsatz?
Der teuerste Fehler: Deals in der Pipeline lassen, die längst tot sind. Jeder Vertriebsleiter kennt das. Der Rep sagt „Kommt noch.“ Seit drei Monaten. Diese Zombie-Deals verfälschen den Forecast und blockieren die Aufmerksamkeit für echte Chancen.
Pipeline Hygiene ist kein Nice-to-have. Ein wöchentlicher Pipeline Review, bei dem jeder Deal über 30 Tage ohne Aktivität bewertet wird, verbessert den Forecast laut Gartner um 25%.
Häufig gestellte Fragen
Wie viele Pipeline-Stages sind optimal?
Fünf bis sieben. Weniger als fünf bieten nicht genug Granularität für den Forecast. Mehr als sieben erzeugen Reibung und werden vom Team nicht konsistent genutzt.
Sollte man mehrere Pipelines in HubSpot nutzen?
Ja, wenn du unterschiedliche Verkaufsprozesse hast. Beispiel: Eine Pipeline für Neukundengeschäft, eine für Upselling, eine für Partner-Deals. Jeder Prozess hat andere Stages und Zykluszeiten.
Was ist der Unterschied zwischen Pipeline und Funnel?
Der Funnel beschreibt den Marketing-Prozess von Awareness bis Conversion (breiter oben, schmaler unten). Die Pipeline beschreibt den aktiven Verkaufsprozess mit konkreten Deals und Dollarbeträgen. Der Funnel misst Conversion Rates. Die Pipeline misst Umsatzpotenzial.
